수수료 과열 경쟁 및 불완전판매 확대 우려도
생명보험사 신계약의 법인 보험대리점(GA) 의존도가 빠른 상승세다.
29일 생명보험협회의 월별 판매통계에 따르면 지난해 1~11월 생보사 신계약 중 GA 채널의 점유율은 48.4%를 나타냈다.
2023년 38.5%였던 GA 채널 비중은 2024년 44.3%에 이어 2025년(1~11월) 48.4%로 3년 만에 10%포인트 가까이 급등했다. 11월 월간 신계약의 GA 채널 비중은 51.1%에 달해 향후 과반을 넘어설 것으로 예상된다.
GA는 여러 보험사의 다양한 상품을 판매하기에 수수료 협상 능력이 우수하다. 수수료를 적게 주는 보험사 상품은 뒤로 미루니 보험사들은 울며 겨자먹기로 높은 수수료율을 책정할 수밖에 없다.
자연히 GA 소속 설계사는 같은 상품을 팔아도 생보사 전속 설계사보다 수수료를 더 많이 받는다. 한 보험사 전속설계사는 "동일한 상품을 판다고 가정할 때 GA 소속 설계사 수입이 전속설계사보다 1.5배 이상 더 많다"며 "자연히 우수한 설계사일수록 GA로 이직하는 추세"라고 지적했다. 우수한 설계사들이 많이 옮겨가니 GA 채널 비중도 점점 더 커지는 모습이다.
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| ▲ 2023-2025년 월별 생명보험사 신계약 중 GA채널 점유율. [생명보헙협회 월간 판매통계 자료 재구성] |
같은 기간 비대면 채널 비중은 거꾸로 위축됐다. CM(사이버마케팅)과 통신판매(텔레마케팅 및 홈쇼핑)를 합친 비중은 2023년 20.7%에서 2024년 16.2%, 2025년(1~11월 평균) 14.8%로 크게 하락했다. 지난해 11월에도 16.7%에 그쳤다.
GA 채널 비중이 너무 커지면서 보험사 수익성 악화 우려도 나온다. 보험사가 GA에게 '을' 입장이라 높은 수수료를 지급할 수밖에 없는데 GA 채널 비중이 커질수록 이런 현상이 더 심화된다는 지적이다.
또 GA 간에도 우수한 설계사를 확보하려고 치열하게 경쟁하다보니 잦은 이직으로 인한 문제도 생긴다. 김동겸 보험연구원 연구위원은 "설계사의 잦은 이직으로 계약유지율 하락 및 불완전판매 리스크가 높아질 수 있다"고 염려했다.
금융감독원에 따르면 우리나라 보험계약 2년 유지율은 2024년 말 기준 69.2%로 미국(89.4%), 일본(90.9%) 등 주요국에 비해 20%포인트 이상 낮았다. 특히 설계사에 대한 수수료 지급이 종료되는 3년차에는 50%대로 급락한다. 설계사들이 수수료를 받은 뒤 기존 계약의 관리에 소홀해지거나 이직하는 것으로 풀이된다.
불완전판매도 더 많다. 생보사 대면채널 불완전판매비율은 0.051%로 비대면채널(0.047%)보다 높다. GA 중에서도 일반 GA(0.077%)의 불완전판매율이 자회사형 GA(0.026%)의 약 3배에 달한다.
자회사형 GA는 보험사가 직접 자회사로 설립한 GA를 뜻한다. 모회사 관리·감독을 받기에 독립적으로 만들어진 일반 GA보다 불완전판매율이 낮은 것으로 여겨진다.
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| ▲ 생명보험 신계약 중 GA채널과 비대면채널의 점유율 추이. [생명보험협회 월간 판매통계 자료 재구성] |
이런 점을 걱정한 금융당국도 GA 규제를 강화하고 있다. 오는 7월부터 GA 소속 설계사가 첫해 받을 수 있는 수수료가 월 납임보험료의 1200%로 제한('1200% 룰')된다. 또 내년부터는 수수료를 최대 7년간 나눠 주되 계약 유지 시에만 유지관리수수료를 지급한다.
그러나 현장 실무자들은 규제 강화 효과에 회의적이다. 한 대형 생보사 전속설계사는 "제도가 시행되더라도 GA가 1200% 룰을 우회할 방법은 얼마든지 있다"면서도 "금융당국이 작은 GA까지 일일이 들여다보기는 쉽지 않아 큰 영향은 없을 것"이라고 내다봤다.
KPI뉴스 / 유충현 기자 babybug@kpinews.kr
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