램시마sc 직접판매…유통비용 줄여 영업이익 늘린다
셀트리온이 전세계 직판체계 구축을 선언했다.
서 회장은 4일 여의도 콘래드호텔에서 열린 '2019년 사업 및 마케팅 전략 발표 미디어간담회'에서 "지난해 세계 의료 현장을 누비며 직접 유통이 가능하다는 확신을 가졌다"며 "본격적으로 직판 시스템 구축에 나서겠다"고 밝혔다.
셀트리온은 그동안 먼디파마, 바이오가랑, 컨 등 해외 파트너사들을 통해 램시마, 트룩시마, 허쥬마 등의 제품을 해외에 유통해왔다. 판매 수수료율은 40%에 달하는 것으로 알려졌다.
셀트리온은 직접 유통을 통해 원가 경쟁력을 높이는 사업 모델로 전환해 '개발-생산-유통 및 판매' 기능을 모두 갖춘 글로벌 종합 바이오제약사로 도약하겠다는 포부다.
서 회장은 "해외판매를 직접하면 마진율이 15~20%까지 떨어질 수 있다"며 "유통비용을 줄여 영업이익을 늘리겠다"고 강조했다.
셀트리온은 이미 지난해 3분기부터 해외 직판체계 구축에 돌입했다. 유럽 내 직접고용 인원을 늘리는 한편, 우선적으로 직판을 하는 지역에는 유통 파트너사의 재고량을 4~5개월 수준으로 조정했다. 2019년 하반기 유럽 허가가 예상되는 램시마SC는 전세계에서 직접판매한다는 계획이다.
서 회장은 "유통 파트너사들과 1월부터 협상을 시작할 것"이라며 "서로 윈윈할 수 있는 전략이 없다면 직판으로 전환할 것이며, 도매상 라이센스를 받는 과정을 거쳐 7월부터는 직판에 들어가겠다"고 말했다.
셀트리온헬스케어는 이미 미국과 유럽의 영국, 독일 등 8개국, 호주, 뉴질랜드, 일본, 싱가포르, 브라질 등 총 20여개국에 현지 지사를 설치했다. 멕시코, 아르헨티나, 페루, 칠레에 현지 지사 설립도 준비 중이다.
전세계 제약 시장에 국내 제약사가 직접 유통 판매망을 구축하는 것은 국내 제약산업계에서 셀트리온이 최초의 사례다.
직판 전환 이후 판매량 감소 우려에 대해 서 회장은 "램시마sc는 기존에 없던 제품이라 직접 판매를 해도 영향을 받지 않을 것"이며 "기존 제품의 경우에도 이미 시장 파악을 완료했고, 관계자들과의 친분 관계도 쌓아 큰 영향이 없을 것으로 판단한다"고 말했다.
이어 "초기에는 영향이 있을 수 있겠지만, 오래가지는 않을 것"이라며 "올해 하반기부터 셀트리온헬스케어의 영업이익률이 호전되는 효과가 나올 것"이라고 강조했다.
셀트리온헬스케어는 2016년 21%, 2017년 15%의 영업이익률을 기록한 바 있다. 유진투자증권은 셀트리온헬스케어의 2018년 영업이익률을 10%로 전망했다.
하지만 유진투자증권은 트룩시마와 허쥬마가 미국시장에서 자리를 잡고 이후 램시마sc가 실적 향상을 견인하며, 영업이익 증가율이 2019년 67%, 2020년 54%, 2021년 47%, 2022년 39%이 될 거라 예상했다.
한편 이날 서 회장은 직판망 구축을 통해 다른 제약사의 제품을 판매하겠다는 의지도 나타냈다.
서 회장은 "셀트리온뿐 아니라 다른 기업 약도 팔 수 있다"며 "다른 유통 파트너사보다 수수료율을 낮게 받음으로써 국내 제약기업이 해외로 진출할 수 있는 네트워크를 꾸릴 수도 있을 것"이라고 밝혔다.
이어 "무수히 많은 경쟁자가 있어서, 예상이 얼마나 적중할지 이야기하기는 힘들다"면서도 "저희 규모만한 기업 중 오너가 있는 곳은 셀트리온밖에 없고, 이는 끝까지 밀어붙일 수 있다는 뜻"이라고 강조했다.
한편 셀트리온은 7일부터 나흘간 미국 샌프란시스코에서 열리는 세계 최대 제약·바이오투자 행사인 'JP모건 헬스케어 컨퍼런스'에 참석해 이와 같은 글로벌 직판체계 구축을 비롯해 2019년 주요 사업 및 마케팅 전략 등을 소개할 계획이다.
서 회장은 "직판망 구축에 자신이 있느냐는 질문이 분명 나올 것"이라며 "지난해 할 수 있다는 확신을 가졌고, 올해 총력을 다해서 열심히 하겠다고 답할 것"이라고 말했다.
KPI뉴스 / 남경식 기자 ngs@kpinews.kr
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